Из деливери в пресейл

Чуть более года назад после многих лет работы в деливери на позициях от разработчика до проджект/програм-менеджера я полностью перешел в пресейл. Я и раньше занимался пресейлом по мере необходимости, но именно в прошлом году перешел в него официально. Теперь всё, что я делаю, касается исключительно пресейла. Работа с клиентами и инженерными командами для анализа проекта и составления пропозала, подготовка презентаций, выработка стратегии того, как мы общаемся с клиентом и представляем ему наше предложение, ведение дискавери проектов и всё остальное.

И конечно же, я нашел отличия между деливери и пресейлом, и вообще открыл много нового.


Вот примерный список:

  • В деливери ты склонен занижать ожидания клиента, ведь именно ты потом отвечаешь за выполнение коммитментов. В продажах - завышать, ведь твоя задача состоит именно в продаже. В пресейле ты постоянно балансируешь на тонкой грани между завышением и занижением

  • Хотя в пресейле у тебя нет цели "продать любой ценой", ты искренне радуешься, когда продажа удалась. В деливери меня эти вопросы волновали явно меньше

  • Все, кто работает в деливери, называют тебя сейлом 🙂

  • Все сейлы считают, что ты технический эксперт 🙂

  • Не менее 50% времени уходит на составление документов и презентаций. Процентов 80% уходит на ПОДГОТОВКУ к контакту с клиентом - изучение его профиля, интересов, доступных материалов по проекту, проработку возможных вопросов клиента и поиск ответов на них и т.д.

  • При этом ты бОльшее внимание уделяешь тому КАК подать информацию - она должна быть изложена доступно, в терминах, которые понятны клиенту