Чуть более года назад после многих лет работы в деливери на позициях от разработчика до проджект/програм-менеджера я полностью перешел в пресейл. Я и раньше занимался пресейлом по мере необходимости, но именно в прошлом году перешел в него официально. Теперь всё, что я делаю, касается исключительно пресейла. Работа с клиентами и инженерными командами для анализа проекта и составления пропозала, подготовка презентаций, выработка стратегии того, как мы общаемся с клиентом и представляем ему наше предложение, ведение дискавери проектов и всё остальное.
И конечно же, я нашел отличия между деливери и пресейлом, и вообще открыл много нового.
Вот примерный список:
В деливери ты склонен занижать ожидания клиента, ведь именно ты потом отвечаешь за выполнение коммитментов. В продажах - завышать, ведь твоя задача состоит именно в продаже. В пресейле ты постоянно балансируешь на тонкой грани между завышением и занижением
Хотя в пресейле у тебя нет цели "продать любой ценой", ты искренне радуешься, когда продажа удалась. В деливери меня эти вопросы волновали явно меньше
Все, кто работает в деливери, называют тебя сейлом 🙂
Все сейлы считают, что ты технический эксперт 🙂
Не менее 50% времени уходит на составление документов и презентаций. Процентов 80% уходит на ПОДГОТОВКУ к контакту с клиентом - изучение его профиля, интересов, доступных материалов по проекту, проработку возможных вопросов клиента и поиск ответов на них и т.д.
При этом ты бОльшее внимание уделяешь тому КАК подать информацию - она должна быть изложена доступно, в терминах, которые понятны клиенту
Со временем у тебя накапливаеся такой багаж презентаций и всяких таблиц с расчетами, что сделать из них новую за 30 минут вполне реально
Только теперь, со стороны, становится видно, как сильно коллеги из деливери стараются защититься от овер-коммитментов. При этом имея собственный деливери-опыт, ты их очень хорошо понимаешь
Проект нужно продать не только клиенту, но и тем, кто будет его делать
Деливери-опыт в этом очень помогает (хоть они и называют тебя сейлом, но чувствуют, что ты "свой")
Со временем лучше начинаешь понимать людей из бизнеса и то, насколько незначительны, а иногда и непонятны для них детали, которые при работе в деливери кажутся центром мира
Оценка проекта и способность его реализовать - лишь составляющие успешной продажи. Но там есть еще масса факторов, таких как финансы (неужели!?) и правильный личный контакт с клиентом
Работа имеет импульсный характер - сегодня у тебя ни одного пресейла - завтра три параллельно
Рамок рабочего дня у тебя нет - если надо созвониться в 11 часов вечера, ты идешь и созваниваешься
В целом к клиентам ты относишься лучше, чем при работе в деливери - не мешает груз ответственности (ну и нет еще фона отношений и проблем, которые в любом проекте неизбежны)
Это взаимно 🙂
Цикл обратной связи в пресейле явно короче. В деливери ты можешь ждать год, чтобы понять, получился проект или нет. В пресейле - максимум несколько месяцев. С эмоциональной точки зрения это приятнее
Тренинги от "Art of Business Analysis":
Онлайн:
Оффлайн: