Як фахівець з продажу може допомогти бізнес-аналітику
- Denis Gobov
- 1 бер.
- Читати 5 хв
(Переклад Наталія Грабовська)
Як фахівець з продажу може допомогти бізнес-аналітику
"Ну нарешті, звалю з бенча" - зрадів бізнес-аналітик, отримавши лист від відділу продажів:
"Привіт, підписали нового клієнта. З наступного тижня стартуємо. Деталі проєкту шукай у прикріплених документах..."
Справжні бізнес-аналітики, які люблять свою роботу, завжди раді, коли приходять листи такого роду, тому що довго байдикувати не подобається нікому - це “обростання пір’ям” знань і практичних навичок, і "улюблені" завдання від керівництва - "напиши статтю, поки байдикуєш", "а сходи допоможи на наших внутрішніх проектах, де ми розробляємо систему штучного інтелекту для складання “матрьошок”/допомагаємо команді покращити процес тайм-трекінгу та формування звітів з білінгу/впишіть сюди ваш внутрішній проект”
Само собою зрозуміло, що насамперед БА починає знайомитися з отриманими матеріалами і намагається зрозуміти, з якою рибою йому доведеться мати справу: черговий e-commerce, новий супер-новаторський-унікальний проект з криптотрейдингу (який це у вас буде по рахунку?) або зовсім несподіваний у наші останні два роки проект з галузі охорони здоров'я...
Як завжди, після ознайомлення з усіма надісланими матеріалами задоволений бізнес-аналітик усміхається і думає: "Як класно, що абсолютно все, необхідне для старту, є в матеріалах". Але якщо ви не живете в казковому світі, то після прочитання у вас виникає від десяти до знак нескінченності питань. І тут ми приходимо до першого роздоріжжя на нашому шляху: прямо підеш - на кік-оф потрапиш (з тим, що в тебе є прямо зараз і нічого більше), направо підеш - до сейла (фахівця з продажу, "продажника") потрапиш, наліво підеш – ну а наліво ходити загрожує неприємностями від другої половинки (а якщо у вас її нема, то і варіанту "сходити наліво" у вас значить теж немає). Розглянемо обидва варіанти.
Прямо – на кік-оф
Варіант, в принципі, не такий уже й поганий, тим більше, що, швидше за все, більше половини з нас так і роблять. Звичайно, бізнес-аналітик готується до першої розмови з клієнтом і планує, як має пройти спілкування, які нюанси та питання потрібно прояснити і поставити насамперед, щоб далі все пішло гладко й ефективно (“справжні ковбої, звичайно ж, цього нічого не роблять... тому вони й ковбої, а не бізнес-аналітики”. Ось тут тільки досить часто трапляється, що представники клієнта на деякі питання вже відповідали на попередніх стадіях спілкування з командою "продажників", і такий розклад балів вам не добавить у будь-якому випадку: не скажеш, що тобі цю інформацію не передали - клієнт думатиме, що ти неуважно читав, а скажеш - підставиш всю компанію. Адже клієнт може подумати, що якщо вони так інформацію один одному передають, то як вони проект збираються робити?
А фахівці з продажу точно не сидять води в рот набравши на попередніх стадіях, а по максимуму намагаються дізнатися інформацію про клієнта та його інтерес, щоб потім сформувати правильну комерційну пропозицію (proposal). Але не завжди в них вистачає часу, щоб абсолютно всі деталі записувати (а кому з нас взагалі часу на проектах вистачає?), та й не всі нюанси записуються. Що мається на увазі? Банальні small-talk-и, під час яких іноді клієнти діляться інформацією про свої інтереси, особисті побажання, думки і цінності. Такі речі у ТЗ не запишеш, а у побудові якісних довірливих відносин ці дрібні нюанси дуже допомагають. Досвідчені бізнес-аналітики завжди мають у своєму арсеналі заготовки зі сфери ice-breaking communication, адже якщо співрозмовник розташований до відкритого довірливого спілкування, то й співпраця буде на рівень якісніша та ефективніша.
Направо – до сейла
Здебільшого, у попередньому абзаці вже зачепилась тема, чим “продажник” може допомогти бізнес-аналітику перед стартом нового проекту. Але як це виглядає на практиці?
Все геніальне – просто: йдемо та спілкуємось. Можна прямо запитати: "Чи є щось про цього клієнта, чого не було в супровідних листах та документах?" чи попросити поділитися враженнями від спілкування. Елементарні питання, відповіді на які допоможуть зрозуміти, що за люди сидітимуть навпроти вас на перших дзвінках, які у них цінності і на чому вони можуть грунтувати свої рішення. Банально, але цілком ймовірно, що таке заочне знайомство з представниками клієнта допоможе виявити прихованих стейкхолдерів, які якраз і мають великий вплив на прийняття фінальних рішень: на етапі “продажу” ці представники клієнта брали активну участь у дискусії, адже мова йшла про ціну та гроші, а потім ці стейкхолдери “випаровуються” з горизонту бізнес-аналітика, але фактично все ще є присутніми з того боку і час від часу контролюють процес. Тому питання до фахівця з продажу "Хто брав участь у переговорах з боку клієнта?" може стати гарною основою для формування матриці стейкхолдерів проекту.
Цілком ймовірно, що під час присейлу при обговоренні прикладів та розборі питань представники клієнта коментували ті чи інші пункти у своєму технічному завданні та пояснювали мотиви, чому саме таке бачення рішення сформувалося у них для бізнес-потреби. Хороший фахівець з продажу, природньо, зробить помітку про це, але будемо реалістами і скажімо відверто - завдання у "сейла" продати проект, а не стенографувати деталі та нюанси, тому перепитати про те, чи були якісь ще коментарі під час процесу продажу буде дуже не зайвим.
Повернемося до ice-breaking-у. Щоб побудувати продуктивну комунікацію потрібно почати з довірливих відносин між сторонами, а якщо проект "продано", значить "сейли" вже проходили цей етап і їм вдалося знайти підхід до команди замовника: вони вже зрозуміли з ким треба у спілкуванні робити акцент на технічну сторону, а кому важливо детальніше розповідати про бізнес-деталі проекту. Природно, що припущення можна будувати на підставі посад/личок представників клієнта, але досвідчені бізнес-аналітики можуть підтвердити, що нерідко людина з "личкою" CFO була достатньо і досить непогано ознайомлена з технічною стороною або більше того - в минулому був непоганим розробником... І якщо шлях з'ясування "хто є хто у клієнта" фахівці з продажу вже проходили, то не скористатися цією інформацією буде безглуздо, хоча анекдот "тільки блідолиций може двічі наступити на граблі" - вічний.
Резюмуючи вищевикладене...
"Навіть якщо вас з'їли, у вас є 2 виходи" - каже жарт, так і бізнес-аналітик має вибір - поспілкуватися з "продажником" перед стартом нового проекту або працювати, покладаючись виключно на себе і іноді проходити той шлях, що представник Вашої компанії вже пройшов. Ніхто не змушуватиме вас приймати слова представника відділу продажу за чисту монету, адже враження завжди суб'єктивні, але іноді навіть зауваження про домашніх улюбленців, які з'являлися у кадрі під час переговорів, може бути цінним. (Історія про це: одного разу представник клієнта приїхав у гості, щоб подивитися на процес розробки його продукту вендором. Гуляв по офісу, все подобалося, а під час обіду заглянув на кухню. Проходячи повз одного зі столів, за яким сидів розробник з його команди, як вихований чоловік, іноземець побажав смачного і дивлячись на тарілку, перепитав - "Chicken?". Розробник подякував за побажання смачного і з усмішкою відповів: "No. It's a rabbit". Лице гостя змінилось. Пізніше, коли команда обговорювала, як пройшов візит і згадався цей епізод, “продажник” важко зітхнув і сказав: “Кролики – це улюблені тварини і в нього вдома їх кілька, у кожного своя кличка, місце для життя в спальні…”
На успішність проекту ця ситуація ніяк не вплинула, до речі)
Тому нехтувати ще одним джерелом інформації в особі “продажника”, хоч і суб'єктивним, – не варто. Дружіть зі "сейлами", спілкуйтеся з ними перед стартом проєкту, і в майбутньому це принесе свої плоди.
