(UA) Як продажник може допомогти бізнес-аналітику

"Ну нарешті, звалю з бенча" - зрадів бізнес-аналітик, отримавши лист від відділу продажів:

“Привіт, підписали нового клієнта. З наступного тижня стартуємо. Деталі про проект шукай у прикріплених документах...”

Справжні бізнес-аналітики, які люблять свою роботу, завжди раді, коли приходять листи такого роду, тому що довго сидіти без діла не подобається нікому - це "обростання мохом" знань та практичних навичок, і "улюблені" завдання від керівництва - "напиши статтю , поки без діла сидиш”, “а сходи допоможи на наших внутрішніх проектах, де ми розробляємо систему штучного інтелекту для складання пірамідок/допомагаємо команді покращити процес тайм-трекінгу та формування репортів з білінгу/впишіть сюди ваш внутрішній проект”

Зрозуміло, що насамперед БА починає знайомитися з отриманими матеріалами і намагається зрозуміти, з якою рибою йому доведеться мати справу: черговий e-commerce, новий супер-новаторський-унікальний проект з кріптотрейдингу (який це у вас буде?) або зовсім несподіваний у наші останні два роки проект з галузі охорони здоров'я.

Як завжди, після ознайомлення з усіма надісланими матеріалами, задоволений бізнес-аналітик усміхається і думає: "Як класно, що абсолютно все, необхідне для старту, є в матеріалах". Але якщо ви не живете в казковому світі, то після читання у вас виникає від десяти до ∞ питань. І тут ми приходимо до першого роздоріжжя на нашому шляху: прямо підеш - на кік-оф потрапиш (з тим, що в тебе є прямо зараз), направо підеш - до сейла (менеджера з продажу, "продажнику") потрапиш, ліворуч підеш - ну а ліворуч ходити загрожує неприємностями з другою половинкою (а якщо у вас її немає, то і варіанта "сходити ліворуч" у вас значить теж немає). Розглянемо обидва варіанти.


Прямо – на кік-оф


Варіант, в принципі, не такий уже й поганий, тим більше, що, швидше за все, більше половини з нас так і роблять. Природно, бізнес-аналітик готується до першої розмови з клієнтом і планує, як має пройти спілкування, які нюанси та питання потрібно прояснити і поставити насамперед, щоб далі все пішло гладко та ефективно (“справжні ковбої, звичайно ж, цього нічого не роблять. ..тому вони і ковбої, а не бізнес-аналітики”). Ось тут досить часто трапляється так, що представники клієнта на деякі питання вже відповідали на попередніх стадіях спілкування з командою “продажників”, і такий розклад плюсів у вашу скарбничку не додасть у жодному разі: не скажеш, що тобі цю інформацію не передали - клієнт буде думати, що ти неуважно читав, а скажеш – підставиш усю компанію. Адже клієнт може подумати: «Якщо вони так інформацію один одному передають, то як вони проект збираються робити?»

А продажники точно не сидять води в рот набравши на попередніх стадіях, а по максимуму намагаються дізнатися інформацію про клієнта та його інтерес, щоб потім сформувати правильну відповідну комерційну пропозицію (proposal). Але не завжди у них вистачає часу, щоб абсолютно всі деталі записувати (а кому з нас взагалі часу на проектах вистачає?), та й не всі нюанси записуються. Що мається на увазі? Банальні small-talk-і, під час яких іноді клієнти діляться інформацією про свої інтереси, особисті переваги, думки та цінності. Такі речі у ТЗ не зафіксуєш, а у побудові якісних відносин ці дрібні нюанси дуже допомагають. Досвідчені бізнес-аналітики завжди мають у своєму арсеналі заготовки зі сфери ice-breaking communication, адже якщо співрозмовник схильний до відкритого спілкування, то й співпраця буде на порядок якісніша та ефективніша.

Направо – до сейлу

За великим рахунком, у попередньому абзаці ми вже торкнулись теми «чим “продажник” може допомогти бізнес-аналітику перед стартом нового проекту». Але як це на практиці?

Все геніальне – просто: йдемо та розмовляємо. Можна прямо запитати: "Чи є щось про цього клієнта, чого не було в листах і супроводжуючих документах?" чи попросити поділитися враженнями від спілкування. Елементарні питання, відповіді на які допоможуть зрозуміти, що за люди сидітимуть навпроти вас на перших дзвінках, які у них цінності і на чому вони можуть засновувати свої рішення. Банально, але ймовірно, що таке заочне знайомство з представниками клієнта допоможе виявити прихованих стейкхолдерів, які якраз і мають великий вплив на прийняття остаточних рішень: на етапі продажу ці представники клієнта брали активну участь у дискусії, адже йшлося про ціну й гроші, а потім ці стейкхолдери "випаровуються" з горизонту бізнес-аналітика, але фактично присутні і іноді контролюють процес. Тому питання до продажника "Хто брав участь у переговорах з боку клієнта?" може стати хорошим підґрунтям для формування матриці стейкхолдерів проекту.

Цілком імовірно, що під час пресейлу представники клієнта коментували ті чи інші пункти у своєму технічному завданні та пояснювали мотиви, чому саме таке бачення рішення сформувалося у них для бізнес-потреби. Гарний продажник зробить позначку про це, але будемо реалістами і скажемо відверто - завдання у "сейла" продати проект, а не стенографувати деталі та нюанси, тому перепитати про те, чи були якісь ще коментарі під час процесу продажу буде дуже незайвим.

Повернемося до ice-breaking-у. Щоб побудувати продуктивну комунікацію потрібно почати з довірчих відносин між сторонами, а якщо проект "проданий", значить "сейли" вже проходили цей етап і їм вдалося знайти підхід до команди замовника: вони вже зрозуміли з ким треба у спілкуванні робити акцент на технічну сторону, а кому важливо більш детально розповідати про бізнес-деталі проекту. Зрозуміло, що припущення можна будувати на підставі посад/личок представників клієнта, але досвідчені бізнес-аналітики можуть підтвердити, що нерідко людина з "личком" CFO була досить непогано ознайомлена з технічною стороною або навіть в минулому був непоганим розробником. І якщо шлях з'ясування "хто є хто у клієнта" продажники вже проходили, то не скористатися цією інформацією буде безглуздо, хоча анекдот "тільки блідолиць може двічі наступити на граблі" - вічний.


Резюмуючи вищевикладене...


"Навіть якщо вас з'їли, у вас є 2 виходи" - каже жарт, так і бізнес-аналітик має вибір - поспілкуватися з "продажником" перед стартом нового проекту або працювати, покладаючись виключно на себе і іноді проходити той шлях, що представник Вашої компанії вже пройшов. Ніхто не змушуватиме вас приймати слова представника відділу продажу за чисту монету, адже враження завжди суб'єктивні, але іноді навіть зауваження про улюблених домашніх вихованців, які з'являлися у кадрі під час переговорів, може бути цінним. (Історія про це: одного разу представник клієнта приїхав у гості, щоб подивитися на процес розробки його продукту вендором. Гуляв по офісу, все подобалося, а під час обіду заглянув на кухню. Проходячи повз один зі столів, за яким сидів розробник з його команди, як вихований чоловік, іноземець побажав смачного і, дивлячись на тарілку, перепитав - "Chicken?" Розробник подякував і з усмішкою відповів: "No. It's a rabbit". Обличчя гостя змінилося. пройшов візит і згадався цей епізод, "продажник" тяжко зітхнув і сказав: "Кролики - його улюблені тварини і в нього їх декілька вдома, у кожного своє ім'я, місце в спальні..."

На успішність проекту ця ситуація ніяк не вплинула, до речі.


Тому нехтувати ще одним джерелом інформації в особі "продажника", хоч і суб'єктивним – не варто. Товаришуйте із "сейлами", спілкуйтеся з ними перед стартом проекту і в майбутньому це принесе свої плоди. Розклад тренінгів від Art of Business Analysis Новини та статті по бізнес-аналізу - https://t.me/artofba

334 перегляди0 коментарів

Останні пости

Дивитися всі